大量名人直播带货,但你真能看懂里边的“门道”吗?

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 刘涛、汪涵、陈赫、董明珠……上周末,大量名人集中直播带货,一时间,眼花缭乱。利用直播平台,以视频直播的方式,与消费者直接交流,直播带货的队伍里,除了网红主播,正涌入越来越多的娱乐明星、企业家、农民甚至地方官。


 零食、家电、汽车、房产,消费者受到的直播“轰炸”越来越五花八门,他们关注播越多,就越容易眼花缭乱。消费者在观看直播带货时,一定不要过于冲动,直播很炫目,下单需谨慎,“货比三家”总没错。


  新手用户


  一盯四小时 眼睛真受罪


  “直播好啊,便宜。”“你别说还真挺好玩儿,看着就想买。”


  5月17日,正好是电商打造的“零食节”。当晚,李佳琦共带货66件,平均每件商品的介绍时间只有不到4分钟。


  深度用户


  播前看预告 只当背景音


 网红主播


 带货门槛高 还收入场费


  在网络上享有名气的主播,被称为“头部主播”,其直播的火爆程度已经无需赘述了。但在直播带货领域,这种头部主播,其实是极少数,大量的是普通主播。


  现在直播带货主要有两大类--自己当主播和请网红带货。北京郊区一家农产品企业老板就是自己当主播带货,原因很简单,“网红佣金高,我们利润低,请不起。”


 佣金有多高?上海一家网红公司的李经理称,佣金一般是销售额的20%,此外,还根据网红的粉丝数,收取几千到几十万不等的入场费。只有钱还不一定行。李经理说:“你要把你家店铺的链接发过来,网红要看你的产品类型、销量、口碑。看上了,才会要求你发样品,样品试完,觉得可以,才会谈下一步合作。你也可以对网红提要求,达到一定的销售量,但那样入场会更严格,收的入场费会更高。


 找过网红带货的老马总结:“头部主播,是真请不起,还得要求你给他全网最低价。小主播没粉丝、没流量,属于赔本赚吆喝,没啥效果。”


  行业规律


  6秒不抓人 观众就会走


“我们关注的只是网红主播,其实这个行业九成九都是小主播。”直播带货的模式从2016年发展到现在,已经形成了一定的规律。在短视频领域,前3秒是最重要的,抓不住人,就会被“划走”。而直播呢,“其实就是长视频”,一般是6秒,6秒不抓人,观众就可能换直播看。


“头部主播的粉丝,平均每次看直播时长会达到60分钟,而小主播基本上就谈不上用户粘性了。”普通老板或者商家想成为直播带货红人,更是难上加难,“一般人面对镜头,都会胆怯,技巧更是谈不上。不是每个人都天生可以当网红的。有些需要时间锤炼,有些真的可能是性格不合适。”


 提醒

 巧用直播工具 买前货比三家


  请不起网红,自己又不会“妙语连珠”,就真的没法直播带货了吗?也不是。


  北京商业经济学会常务副会长赖阳表示,“就像广告一样,我们可能更关注那些代言明星,但其实,行业内更多的是产品介绍类广告。”直播的意义,在于消费者可以更直接面对商品,甚至直接面对厂家。最终影响直播带货量的,依然是产品的质量和价格。


  看直播看得头晕眼胀的普通消费者,正好可以利用直播带货的特点,挑选中意的产品。总结专家们的经验,可以从以下三方面入手,巧妙利用直播工具,选购物美价廉的好货


  首先,头部网红、大明星、知名企业家所带的货,相对更值得尝试。尽管李佳琦带货的不粘锅也曾经直播“粘锅”,但相对来说,头部网红的入场准入更严苛,也更在乎自己的口碑。大明星,会让商家更愿意让利。比如5月17日淘宝直播首秀的汪涵,就带出一件299元的破壁机。记者搜索发现,确实属于全网最低价。知名企业家更加特殊,他们甚至会促使直播平台补贴。比如格力电器董明珠,4月24日,抖音首播,销售惨淡,只有23.25万元。除了技巧不熟,主要是董明珠坚持不让利打折。但5月10日,她在快手就带出去3.1亿销售额,因为快手给格力砸下了巨额补贴,促成了打折的事实,最终收益的是消费者。


  其次,可以关注促销节期间的直播。像刚刚过去的零食节,还有双十一、618等等。在这些特定促销节,商家和平台都会发放福利,造成折上折的优惠局面。


  最后,消费者可以自己动手搜索,而不是一味等待主播推荐。各大直播平台都有搜索功能,可以搜到产品相关的直播介绍,完全可以货比三家再下单,随着直播产业的日益完善,会出现更多面向不同人群的直播服务,最终会和电视广告一样普通,“中老年消费者,尤其需要提高辨别能力,不要盲目下单。”归根结底,主动权掌握在消费者手里,“直播只是工具,我们利用它,而不是被它利用。看一看、比一比、等一等,合适才下单。中老年消费者,曾经特别容易受电视购物节目的影响,现在,也应该对直播带货保持冷静。冲动消费,使不得。”

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